Qué vender y cómo vender. Lo que se aprende de la Fórmula 1


En este post vamos a aprender qué (podemos) vender y cómo (podemos) vender. Por ahí te dirán que hagas encuestas, pruebas Beta, lanzamientos previos, etc. Y eso está muy bien, te lo recomiendo. De hecho es imprescindible.

Hace poco leía una crítica muy dura de una alumna hacia su mentor, porque su servicio no se vendía con las técnicas que el daba. Y era lógico, su servicio no tenía la más mínima posibilidad de que alguien, excepto ella, estuviera interesado en él. Era, por decirlo claramente, un servicio ridículo que no se vendería nunca. Y mira que hoy en día se vende casi cualquier cosa.

Yo te hablo de viabilidad y clientes ideales en varios posts – cuando Clark Kent nos habla del cliente ideal o cuando los 4 fantásticos evalúan la viabilidad de nuestra idea y de cómo la comunicamos.

Pero hoy no se trata de esos estudios de mercado (a mayor o menor nivel) si no de localizar una serie de detalles que hacen que nuestro producto no sea viable. Estas pistas nos pueden ayudar a saber si estamos haciendo las cosas bien, si hay posibilidades de que nuestro negocio funcione.

Y voy a tratarlo poniendo como ejemplo unas de las mayores empresas del mundo: las escuderías de Fórmula 1.

Por qué la Fórmula 1.

Porque ha sido el negocio al que me dediqué con más cabezonería y poco criterio. Y por el camino aprendí muchas cosas. Llegamos a tener en nuestro portal más de 500 mil visitas (toma visibilidad!) y no conseguíamos sacar ni para el servidor mensualmente.

Ese es el problema de no haber tenido un plan, de no tener claro lo que debíamos vender, de escoger al público equivocado (lo siento, pero hay mucho talibán del todo gratis por estas latitudes, como diría Franck Scipion) y de creer a los (póngase aquí el apelativo que se desee) que decían que de la publicidad en Internet podías hacer un negocio.

Cuanto mito mentiroso anda suelto por ahí.

Pero empecemos con lo que importa. Vamos con esas pistas para saber si nuestro negocio es viable.

Si sales antes que el resto, ganas.

Mercedes tenía datos de cómo serían los motores en la Fórmula 1 a partir de 2014 años antes que el resto. Resultado, lleva ganando todos los campeonatos desde entonces.

Si tú tienes una idea innovadora (de un producto, de un servicio, de cómo hacer las cosas), ponte en marcha o alguien te hará un “por fuera” en la siguiente curva.

Es cierto que una idea totalmente innovadora corre el riesgo de no funcionar (o sí), pero innovar en pequeñas cosas, procesos, formas de comunicar, también es innovar, y con mucho menos riesgo.

Si no tienes las cosas claras (y una estrategia) estás muerto.

Ferrari tenía un cochazo en 2018. Como para hacer frente a Mercedes y haber ganado el campeonato. Pero una serie de errores humanos, que todos podemos cometer, y la mala gestión estratégica de los mismos acabó con su lucha por el Campeonato Mundial.

Fue frustrante, pues hasta ese momento, a mitad de temporada, el Campeonato estaba siendo fantástico.

La enseñanza que puedes sacar del error de los chicos de Maranello es que siempre se pueden cometer errores, pero hay que saber analizarlos, corregirlos y nunca, nunca, venirse abajo por ese error.

Todo tiene solución.

La falta de compromiso arruinará tu negocio.

Red Bull llegó a ganar 4 campeonatos. Hasta hace muy poco, el piloto que ganó esos 4 campeonatos, Sebastian Vettel, era el ganador más joven de la historia de un Gran Premio. Hace un par de años perdió ese récord. Se lo quitó otro piloto de Red Bull, Max Verstappen.

De Red Bull han salido, y seguirán saliendo, grandísimos pilotos y campeones. Pero… Red Bull vende bebidas a jóvenes y debe mantener pilotos jóvenes.

Eso hace que su compromiso con sus pilotos (y el de los pilotos, como es lógico, con la marca) sea muy “inestable”. Eso les lleva a perder grandes talentos.

Y lo peor es que las jóvenes promesas no pueden hacer el mismo trabajo, a nivel de desarrollo del coche, que un piloto más experimentado y comprometido.

Moraleja: comprométete con tu negocio, pero sobre todo con tus clientes. Ellos serán los que te vayan diciendo cómo debes evolucionar.

Sin esa ayuda, tu desarrollo empresarial y tu capacidad de “ganar carreras” estarán muy limitadas.

El marketing no te hace ganar nada.

McLaren. Uno de los históricos. McLaren – Honda, una leyenda de los tiempos de Prost y Senna. McLaren, actualmente (ojalá todo cambie esta temporada) en la mitad baja de la parrilla.

Y es que por mucho que su (grandísimo y excelente) jefe de equipo se empeñara en dar esperanzas y realizar acciones de marketing totalmente innovadoras y al más alto nivel, el equipo no ha estado a la altura y no ha ganado nada en los últimos años.

De hecho, ha perdido. Ha perdido a uno de los mejores pilotos de la parrilla, actualmente y a nivel histórico. Un Alonso que no sólo gana en F1, también es campeón de Le Mans y de Daytona. ¡Y esperemos verlo bebiendo leche en Indianápolis!

Aprende de McLaren: construye perfectamente las bases de tu negocio antes de vender nada, y, por supuesto, antes de ponerte a hacer marketing sobre algo que aún no puedes vender.

No todos somos grandes, ¿y qué?

Toro Rosso, el Red Bull italiano, el hermano pequeño. Y un excelente equipo.  Saben que no pueden aspirar, entre otras cosas por su presupuesto, a lo mismo que su hermano mayor. Pero no dejan de trabajar.

De Red Bull han salido los dos últimos ganadores de Gran Premio más jóvenes de la historia (Vettel, de hecho, ganó ese honor cuando aún estaba en Toro Rosso).  Equipo de excelentes ingenieros, pilotos talentosos y mecánicos y personal gerente trabajador y entregado.

Y es que sólo construyendo un proyecto con ilusión y compromiso podemos aspirar a crecer. Si queremos. Habrá trabajadores que vayan a equipos de primera línea. Otros, seguirán disfrutando desde Toro Rosso de estar en la más alta competición del motor.

No debemos aspirar siempre a ser más grandes, crecer más y ganar una montaña de dinero. Debemos aspirar a ser felices, vivir teniendo lo justo para no tener que pensar en el dinero y crecer de forma sostenible. Si queremos. Y si queremos más, que sea nuestra decisión, no una imposición del mercado.

No empieces antes de estar preparado.

Williams. Dos días de pretemporada perdidos en 2019. Y todo porque no les ha dado tiempo a terminar el coche antes de la pretemporada. Lamentable en un equipo histórico como ese.

Cuando pensemos en nuestro negocio es necesario, mejor dicho, imprescindible, que tengamos un plan, y que nos esforcemos al máximo en ejecutarlo.

Es cierto que “mejor hecho que perfecto”. Pero no es menos cierto que determinadas facetas deben estar terminadas y fijadas antes de lanzarse a la pista de los negocios.

Si no construimos nuestro negocio desde la base con firmeza, al final, habrá partes incompletas que, o bien nos impiden salir al mercado, o bien nos sitúan en una condición de inferioridad frente al resto.

Empezar nuestro negocio es algo excitante, pero, como diría Laura Ribas, es necesario empezar por el paso -5, esas fases que son más aburridas y trabajosas.

Y al llegar al punto 0, lanzarnos a la pista con un buen vehículo y en condiciones de competir sin miedo.

Trabajo duro e inversión en talento, el secreto para adelantar al resto.

Alfa Romeo (Sauber). Mi apuesta por la sorpresa de la temporada. Aunque la sorpresa no es tanta si pensamos en los dos excelentes pilotos que han fichado y en el talento del nuevo equipo técnico.

Quizás no es el momento de pensar en crecer en tu negocio, aunque yo creo que siempre se está creciendo y siempre debemos tomar decisiones orientadas al futuro.

Pero cuando te llegue el momento de crecer piensa en que el talento y el trabajo duro de tu capital humano siempre te dará más beneficios que cualquier herramienta.

Las herramientas, y la inversión en ellas, es necesaria, imprescindible. Pero las herramientas vienen y se van, desaparecen o pasan de moda.

El personal humano que te ayude en tu negocio, cuando sea el momento, será el verdadero capital de tu negocio. Una persona entregada, trabajadora y con talento será la que realmente, más allá de la situación y de las herramientas, te ayude a empujar tu negocio hacia las grandes competiciones.

Si vas a copiar a los demás, hazlo de forma inteligente.

Y aquí viene el lado opuesto a Alfa Romeo: Hass. Un equipo que entra en Fórmula 1 con un buen presupuesto, con firmeza y con el apoyo, hasta el límite permitido, de Ferrari. Un equipo que año tras año hace uno de los mejores coches de la parrilla.

Y que año tras año no toma las mejores decisiones en cuanto a su plantilla.

Si tienes un gran negocio, tus herramientas funcionan a la perfección y esperas resultados, no inviertas en un capital humano que no esté a la altura de todo ello.

Y es que no sólo es importante el talento en tu equipo, ni siquiera su entrega y trabajo son lo más importante.

Lo más importante es que su estatura a nivel ético y personal esté alineada contigo y con los principios de tu negocio. Si no existe esa pieza del engranaje, al final, algo falla. Y termina por contagiar todo, como un virus.

Espíritu de equipo, talento, trabajo, sí, pero, por encima de todo, ética y respeto.

Y después de haber analizado a toda la parrilla de Fórmula 1 desde el punto de vista de un pequeño negocio, te invito a que me digas de qué equipo eres fan, y con cuál se identifica tu negocio. ¡Te espero en la pista de los comentarios, tienes pase VIP!

Imágenes: Exclusive Media, Revolution Films, Working Title Films, Imagine Entertainment, Cross Creek Pictures y Universal Pictures.

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