¿Qué es un embudo de ventas en email marketing?


“Embudo de ventas” es un término que está muy de moda y más que se va a poner. Pero hay mucho desconocimiento, yo diría incluso miedo, al respecto. Por eso quiero ayudarte a que sepas cómo diseñar tu embudo y aprendas a ponerlo a funcionar y optimizarlo al máximo.

Lo primero será definir qué es un embudo, cómo se relaciona con el email marketing, cómo puedes encontrar tu embudo, cómo mejorarlo y cómo automatizarlo (o convertirlo en embudo “evergreen”).

¿Qué es un embudo de ventas?

Es el camino que recorre una persona desde que te encuentra, y casi no te conoce, hasta que se convierte en tu cliente, con suerte, recurrente.

Son una serie de pasos que van desde lo más general (que te conozcan), paso en el que entrará mucha gente, hasta lo más específico y concreto (que te compren tu producto o servicio), un paso al que llegará mucho menos público.

Entre el paso inicial – visibilidad – y el final – compra – hay una serie de pasos – confianza – en los que, sin remedio, irás perdiendo contactos.

Nuestra tarea como gestores será conseguir que lleguen al final la mayor cantidad posible de contactos pero, sobre todo, que esos contactos sean de la calidad que tu negocio requiere.

¿Necesitas un embudo de ventas en tu negocio? ¿Por qué?

Si tienes un negocio y has tenido al menos dos clientes, tienes un embudo de ventas.

Un embudo de ventas o funnel es el proceso que empleas para vender un producto o servicio.

Así que no es que lo necesites, es que lo tienes, porque es imprescindible para tener un negocio que venda

Trabajar tu embudo de ventas te permitirá, entre otras cosas, entender y mejorar tu(s) proceso(s) de ventas.

En pasos posteriores conseguirás aumentar el flujo de contactos que se conviertan en clientes y, finalmente, automatizar tus ventas, ese “Santo Grial” de los negocios actuales.

¿Cómo puedes diseñar y crear tu embudo de ventas?

La tarea de diseño y creación de un embudo de ventas requiere de ti que saques al mini-CEO que llevas dentro y que está deseando salir para convertir tu negocio en una empresa de éxito.

Los pasos para realizar este trabajo con orden y de forma que puedas sacarle el máximo partido son los siguientes.

  1. Análisis de tu sistema actual: sí, hemos dicho que si tienes o  has tenido un par de clientes, tienes un embudo. Hay que analizar cómo te conocen y cómo los conviertes en clientes, qué les hace comprar tu producto o servico.
  2. Desglosa ese proceso en pasos, lo más simples posible.
  3. Paso a paso, piensa, medita y prueba cómo puedes mejorar. El fin es que pase la mayor cantidad posible de contactos de un paso al siguiente. A eso se le denomina optimización.
  4. Una vez tenga este esquema y sus posibles mejoras, tienes un EMV (Embudo Mínimo Viable), ahora toca ponerlo en marcha.
  5. Parte final que nos conduce a la inicial: mide, analiza y corrige el proceso que has creado, para mejorarlo. Aquí es donde nos podemos poner técnicos y crear incluso pruebas A/B.

Embudo Mínimo Viable.

Un EMV es, ahora mismo, en tu situación, saber qué está ocurriendo en tu empresa, tu proceso actual de conversión de contactos a clientes.

El siguiente paso es que lo recrees de forma consciente, que mecanices (incluso automatices) los pasos, y que expandas sus resultados usando determinadas técnicas.

Tranquil@, te las voy a ir explicando a lo largo de esta serie de artículos.

Pero seguro que has oído hablar de los embudos de ventas con Facebook e Instagram Ads, por ejemplo. Aunque no es la única manera.

Mi embudo de ventas como ejemplo.

Podría ponerte muchos ejemplos de funnels o embudos de ventas, pero te voy a explicar cómo es mi embudo de ventas.

Mi embudo principal, porque hay otros, pero al no traerme tantos clientes, prefiero optimizar el principal.

La mayor parte de mis clientes llegan desde mi lista de suscriptores.

Y el proceso de conversión de un suscriptor (también denominado viaje del cliente) es el siguiente:

  1. El suscriptor lee mis correos (diarios). En ellos hablo sobre email marketing.
  2. Al suscriptor le gustan mis correos, en los que siempre doy consejos de cierto valor. Los aplica en mayor o menor medida en su negocio.
  3. El suscriptor analiza si su negocio necesita mejoras en el email marketing, si las puede ejecutar por sí mism@ o si necesita a alguien.
  4. Yo estoy en la mente del suscriptor, pues me cuelo en su bandeja a diario.
  5. El suscriptor me contacta, tenemos una reunión.
  6. Presento un presupuesto.
  7. El suscriptor lo acepta y se convierte en mi cliente.

Si yo necesito aumentar mi número de clientes puedo:

  1. Aumentar la tasa de presupuestos aceptados – mejora del embudo en la presentación y claridad de esos documentos.
  2. Aumentar el número de reuniones que terminan en petición de presupuesto – mejora de mi comunicación y guiones más detallados, incluso con formularios para el cliente potencial, en las reuniones.
  3. Aumentar el porcentaje de aperturas y respuestas a mis correos – mejorando su redacción y los títulos de los correos.
  4. Aumentar el número de suscriptores a los que les llega mi correo, es decir, aumentar mi lista de suscriptores – usando técnicas orgánicas o de publicidad pagada.

Métricas de un embudo de ventas.

Por supuesto, para mejora mi embudo de ventas debo trabajar sobre cualquiera de los 4 pasos que te he especificado en el apartado anterior. O sobre los 4.

Pero lo mejor es ir monitorizando, analizando y contabilizando las métricas de cada paso y mejorar tan sólo 1 durante un periodo de tiempo, viendo lo que funciona y lo que no.

Así, yo podría poner publicidad y aumentar mi número de suscriptores.

Pero no tendría mucho sentido si los siguientes pasos, más cercanos a la venta, no están optimizados.

Mi consejo es que analices y mejores los pasos más cercanos a la venta en primer lugar, llevando un cuadro de mando o scorecard de cada uno de esos pasos, bien por separado, bien en conjunto.

Si vendes servicios y tienes 8 reuniones al mes, pero sólo conviertes a dos personas en clientes, analiza (consultándoles si es preciso) la razón de que hayan decicido no trabajar contigo. ¿El presupuesto no era claro? ¿Los precios eran altos? ¿No les quedó algo claro en la reunión? ¿El sistema de pago no les convence?

Si vendes productos y ves que llega mucha gente a tu página de venta (se puede monitorizar mediante un pixel) que al final no compra, ¿por qué ha sido? ¿Tal vez el producto no está a la altura de sus expectativas? ¿La descripción no es clara? ¿El sistema de pago o entrega no son transparentes? ¿Qué hay de la devolución? ¿Y de las fotos?

Todos esos puntos tienen una razón de ser y hay una forma de mejorarlos – que trataremos en posteriores artículos sobre embudos de ventas y su optimización.

Lo importante es saber dónde tu embudo pasa a ser un colador, para corregir ese defecto.

Los embudos de ventas y las ventas en “piloto automático”.

Cuando hablamos de embudos a todos nos viene a la mente el típico embudo en el que yo meto dinero en publicidad, me llega gente y, mediante un sistema automatizado, me compran mi producto físico, mi curso o mi servicio.

Pero eso es tan sólo un tipo de embudos.

Son los denominados embudos “evergreen”, que siempre están funcionando, y que no dependen de ti, al menos en la mayor parte de su funcionamiento, para tener éxito.

¿Quieres hacer un embudo evergreen para tu negocio? ¿Quieres ganar dinero en piloto automático? ¿Te llaman la atención los ingresos pasivos, esos que consigues sin necesidad de tu tiempo y tu esfuerzo?

Desde ya te cuento que ese “El Dorado” que nos han vendido no es tan “brillante”, pero también puedo enseñarte a ejecutar uno de esos embudos.

Es más, si vendes servicios, y tienes tu embudo de venta bien configurado y tienes clientes recurrentes, puedes aumentar la rentabilidad de tu negocio con uno de estos embudos para un curso u otro tipo de infoproducto… sería el segundo embudo de tu negocio.

Sin embargo, no te recomiendo trabajar, si estás empezando con los embudos, dos embudos a la vez.

En resumen.

Un embudo de ventas o funnel no es nada nuevo, sino que es tu sistema de venta, desde que el contacto te conoce hasta que se convierte en tu cliente.

Un embudo no es nada complejo, por mucho que te vendan cursos carísimos haciéndote creer lo contrario.

Por supuesto, puedes complicarlo lo que quieras, pero en su base y concepto, es algo sencillo y a tu alcance.

Lo único que tienes que hacer es analizar lo que tienes, ver lo que mejor funciona, corregir lo que funciona un poco peor (eso se llama optimizar) y multiplicar o potenciar lo que tienes actualmente.

Ah! Y nada de meterte con embudos evergreen si no controlas tu embudo de ventas actual!

¿Quieres aprender conmigo a hacer embudos de ventas? Sígueme, seré tu Sensei para que lo claves!!!

Imágenes propiedad de: A Band Apart y Miramax Films

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