Embudo mínimo viable


Si estás esperando un artículo que te aclare, definitivamente, cómo ejecutar tu embudo mínimo viable para mejorar tus ventas, es éste. Pero no te voy a contar lo usual, ni nada de automatización.

Se habla mucho de funnels (o embudos), de squeeze pages, landing pages, sales pages, de proveedores de email marketing, de los pasos a dar y de mil cosas que te cuestan tiempo y dinero. Yo voy a darte una solución clara, sencilla y a un bajo coste.

Y si lo que buscas es un artículo que te ayude a crear un sistema con el que vender, en piloto automático, trabajando lo mínimo y sin optimizar tu servicio (o producto), mejor busca otro, porque este va de mejorar cada día en tu trabajo.

Eso sí, este sistema será barato, sencillo y sostenible en el tiempo para tu negocio.

Más sencillo de lo que parece.

En mis artículos anteriores te he contado lo que es un embudo de ventas y de que, si tienes un negocio online y has vendido, aunque sólo sea, un producto o servicio, ya tienes uno de esos funnels.

También te he contado cómo analizar a fondo tu embudo, si vendes productos y si vendes servicios.

Ahora toca explicarte cómo crear tu embudo mínimo viable para vender. Luego tocará hablar de cómo optimizarlo y/o automatizarlo (es decir, cómo mejorarlo para vender más y de forma menos estresante para ti).

Si algo funciona ¿para qué cambiarlo?

Parte ancha del embudo mínimo viable.

Hablemos del embudo, de la parte ancha.

De que llegue gente a tu buzón de correo (teléfono, redes sociales, etc) y te pida un presupuesto.

¿Dónde conseguiste a tus últimos clientes? ¿Dónde los captaste? ¿Desde dónde venían?

Si has tenido más de uno y venían de orígenes diferentes, selecciona aquél que más rentable fue para ti o con el que más te gustó trabajar.

Ahora ya tenemos el punto de captación.

Vamos a replicar lo que hicimos para que nos lleguen más clientes desde ese lugar.

Nota: apunta desde dónde llegaron, qué hiciste y repite, repite, repite.

  • Si te conocieron en un evento de networking, ya sabes que se te dan bien, así que céntrate en esa forma de captación.
  • Si te llegaron por los formularios de tu web, sabes que tienes una buena web. Ahora toca analizar desde dónde llegaron a tu web.
  • Si te recomendaron, busca nuevas recomendaciones.

Lo más importante de este último paso es lo mucho que te clarifica las cosas: si no te llega nadie por los formularios de tu web, tienes dos opciones.

O dedicas tiempo, esfuerzo y dinero para mejorar la web – preferiblemente con un experto – o te centras en lo que te funciona, para captar clientes y te olvidas de la web… ya la mejorarás cuando aumentes tus beneficios gracias al embudo.

¿Tiene sentido para ti?

Habrá quien te diga que uses las redes sociales, quien te diga que hagas publicidad y quien te diga que no pierdas el tiempo en eso.

Todos tienen razón y todos se equivocan.

Si tus clientes te llegaron por grupos de Facebook en los que estás y ayudas, está claro que las redes te funcionan.

Si los clientes te llegaron por recomendación, poco sentido tiene dedicar demasiado tiempo a las redes sociales.

Zona media del embudo mínimo viable.

Aquí hay que analizar todo lo que pasó durante el tiempo que esa persona tuvo un primer contacto contigo (touch point) hasta que te compró.

  • ¿Te contactó y te pidió presupuesto directamente?
  • ¿Tuvisteis una reunión?
  • ¿Estaba en tu lista de correo? ¿Cómo llegó a ella?
  • ¿Te leía y comentaba en grupos de Facebook?
  • ¿Le contactaste tú para ofrecerle tus servicios y se interesó? Si es así ¿Cómo le seleccionaste, con qué criterios?

Eso sólo es el primer contacto, pero seguro que hubo más contactos antes de cerrar el acuerdo para colaborar.

Y seguro que hubo más gente que te contactó y el acuerdo no llegó.

Piensa en lo que hiciste diferente entre los que son clientes y los que no llegaron a serlo. Y las razones que te dieron unos y otros.

Por ejemplo, típica razón: precio.

El precio nunca es una razón, el valor sí.

Quizás no supiste explicar el valor del trabajo que haces, o mejor dicho, del trabajo que le ahorras y el beneficio que le genera, a ese posible cliente que no te compró.

Nota: busca esas acciones que te llevaron a tener más de un punto de contacto (reuniones, etc) con el que fue tu cliente.

Y, sobre todo, averigua las barreras que vieron los que no se convirtieron en clientes.

Parte estrecha del embudo mínimo viable: llega tu cliente.

La parte de la reunión y presupuesto son cruciales en esta parte, pero yo las veo dentro de la parte media, sobre todo si tienes servicios paquetizados.

Hacer un buen seguimiento de aquellos presupuestos que envías y, sobre todo, estar disponible para aclarar cualquier duda sobre el servicio ofrecido y el beneficio para tu cliente va a hacer que tu tasa de conversión.

En el caso de los servicios, la apreciación de tu disponibilidad para ayudar y de que controlas aquello en lo que estás dando el servicio, es fundamental para que el presupuesto sea aceptado.

Te voy a poner un ejemplo personal: una cliente me eligió para montar su sistema de email marketing.

Y, una vez terminado el trabajo, me dijo la razón principal: “estabas siempre disponible, desde antes de trabajar juntas, para aclararme mis dudas de novata y me lo explicaste todo de forma clara, simple y esquemática, que era lo que necesitaba”.

Nota: creo que, al igual que ella, todos necesitamos esa disponibilidad a que nos aclaren cualquier duda sobre algo que no controlamos.

Esquema del embudo mínimo viable.

Éste es el esquema del embudo mínimo viable tipo automatizado que nos venden:

Tienes que hacer publicidad, que tiene que llenar tu lista de suscriptores, tienes que ofrecerles contenido de valor y por último les ofreces algo para comprar.

Como les has regalado mucho contenido de valor, pues seguro que te compran sin pensarlo.

¿O no?

Pero eso es un tipo de embudo que, seguramente, no hayas usado antes. Así que no has probado su eficacia.

Lo que yo te he ofrecido hoy es un método que ya has validado que funciona.

Y que, a poco que te esfuerces, te va a dar mejores resultados que en la anterior ocasión (en la que, posiblemente, acertaras de chiripa).

Como ves, no es tan sencillo (de explicar) como el que se suele vender, pero es mucho más sencillo de ejecutar.

Y es infinitamente más barato, más eficaz y más personalizado.

Sobre todo, es SOSTENIBLE.

Pero no te preocupes, te voy a enseñar a hacer un embudo automatizado como ése del que te acabo de hablar en próximos posts.

Porque también son útiles, y porque, una vez que tengas tu embudo mínimo viable terminado, podrás mejorarlo con técnicas de automatización.

  • Para captar más clientes.
  • Para mejorar tus ingresos.

Y tú ¿ya has analizado tu MEJOR embudo de ventas?

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