Crear embudos de venta de servicios


En el artículo de hoy vamos a hablar de cómo crear embudos de venta de servicios. Si estás en este mundillo (el digital) desde hace un tiempo, seguro que has oído hablar de los embudos. Puede que te suenen a algo muy avanzado, que no puedes aplicar, pero nada más lejos de la realidad.

Como te conté en este artículo, los embudos de ventas los usamos todos, independientemente de lo eficaces que sean, de lo que vendamos y de la fase de nuestro negocio en el que nos encontremos.

Y lo mejor es que no sólo funciona en el mercado online, también en la venta física de servicios y productos existen (y se pueden optimizar) los embudos de ventas.

En este otro artículo te amplié la información sobre los embudos, y te hablé de cómo trabajarlos cuando vendes productos. Hoy veremos cómo crear tu embudo de ventas de servicios, si ese es el objetivo de tu negocio – o uno de los objetivos.

Cómo analizar y crear embudos de venta de servicios.

Tal y como hicimos cuando analizamos el embudo de ventas para productos, cuando quieras crear embudos de venta de servicios tienes que seguir una serie de pasos.

Paso 1: Análisis de las ventas.

Al igual que te comentaba para la venta de productos, en la página de ventas de tu servicio deberías tener un sistema de análisis de visitas y de conversiones a venta. Y del origen de dichas visitas.

Aunque este análisis se puede hacer para cada una de tus páginas de venta, es decir, para cada uno de tus servicios, lo ideal es que trabajes un embudo nada más, y luego pases a otro. Así que mejor analiza una única página y su embudo.

Paso 2: Análisis de las NO ventas.

También sería interesante, si puedes analizar el tráfico que llegó a tu página de ventas, saber cuánto tiempo se quedaron y si vuelven a visitarla.

En este punto podrías hacer algún tipo de campaña (de email marketing o de publicidad – se llaman de retargeting) especialmente dirigida a esas visitas.

Incluso, si finalmente no compran, enviarles una pequeña encuesta (recuerda, te la responderán mejor si envías un descuento para su próxima compra). Pregúntales las razones para su NO compra.

Paso 3: Análisis de confianza.

Como ya te comenté en el artículo sobre cómo crear embudos de venta de productos, debemos ser bien asertivos y analizar nuestros servicios desde un punto de vista neutral.

Siempre pensamos que lo que vendemos, que lo que ofrecemos es lo que mejor puede solucionar el problema de nuestros clientes.

Pero puede ser que ellos no lo perciban así.

Analiza tu servicio y, sobre todo si has tenido respuestas a esa encuesta que te comentaba antes, encuentra el punto donde falla la venta, donde el cliente se decide a la NO compra.

Piensa que la decisión de compra es algo de lo que se habla siempre, pero también existe la decisión de la NO compra.

¿No te ha pasado nunca que te encanta un producto pero nunca lo compras? Algo te frena. Puede ser el precio, que no lo consideres tan bueno como lo pintan, que no veas todo lo que ese producto o servicio puede hacer por ti… mil cosas.

Trata de averiguar cuál de entre esas razones es la razón principal de la NO compra, para poder subsanar ese fallo (en tu servicio o en tu comunicación).

Paso 4: Mejorar la confianza cuando quieres crear embudos de venta de servicios.

Este paso es fundamental cuando vendes servicios.

Los servicios suelen ser mucho más caros que los productos. Y la venta de servicios se suele producir, en gran parte de las ocasiones, tras una entrevista o sesión de ventas.

Ya hablaremos de las sesiones de ventas, pero de momento tan sólo es necesario que sepas que una sesión de ventas de un servicio no sirve para “enganchar” al cliente y no soltarlo hasta que compre.

No.

Una sesión de ventas sirve para:

  1. Conocer al cliente y que él te conozca a ti.
  2. Para que veas si puedes ayudarle.
  3. Para comprobar que está dispuesto a invertir – y puede hacerlo – en tus servicios.
  4. Para que le demuestres que, de verdad, puedes ayudarle.

Así que no, no sirve para vender a toda costa, sino para saber si podéis colaborar, pues en la venta influyen los 4 factores anteriores.

Sólo tras esa sesión se entrega un presupuesto.

Y si la respuesta al presupuesto es negativa, normalmente el cliente te indicará las razones. Y tú puedes también extraer conclusiones de la reunión.

Un potencial cliente nunca te dirá que no le envíes el presupuesto. Pero no todos los clientes están igual de entusiasmados cuando termina la sesión.

Anota todo, lleva tu control. Sólo así puedes mejorar.

Paso 4b: Mejorar la percepción que tienen de nosotros.

En la venta de servicios es fundamental la percepción que tenga el cliente de nuestra profesionalidad, de nuestros valores, de nuestra forma de trabajar,…

Pero, ¿cómo pueden tener una percepción de ese tipo si no han trabajado antes con nosotros?

Aquí hay dos pilares fundamentales que te van a ayudar a dar una muy buena impresión profesional y que te van a ayudar a mejorar las posibilidades de venta.

Son el Email Marketing y los testimonios.

Si tienes un cliente, pídele un testimonio para tu web (o para tu email marketing).

Eso reforzará de forma positiva la imagen que un posible cliente va a tener de ti y tu forma de trabajar.

Pero, además, si consigues que esa persona interesada en tus servicios entre en tu lista de suscriptores (ya veremos cómo) tendrás un gran camino recorrido.

Porque en tu lista, si eres cuidadoso y constante con la entrega de contenidos vía email, puedes mostrar y demostrar tu visión de negocio y tu valía.

Además, sobre todo en servicios, el email marketing es la estrategia que mayor ROI tiene.

ROI son las siglas (en inglés) de retorno de inversión.

Es así. No te requerirá ni mucho tiempo ni mucho dinero.

Y los beneficios son muy jugosos.

Tanto más cuanto más constante seas con esta estrategia.

Paso 5: Aumentar tu visibilidad.

Por supuesto, el último paso para ganar clientes, cuando tu idea es crear embudos de venta de servicios, es aumentar tu visibilidad para incrementar el número de personas que llegan a ese primer paso del embudo.

Ya expliqué en este artículo cómo hacerlo. Los pasos son los mismos.

Pero en venta de servicios es particularmente importante la captación de suscriptores.

Mucho más que la publicidad, aquí cuenta tu estrategia de email marketing.

Para concluir.

Como has podido leer – y si tienes un negocio en el que vendes servicios lo sabrás por experiencia – la venta es más lenta, requiere de una decisión mayor por parte del cliente en servicios que en productos, por regla general.

Pero la realidad es que el análisis del embudo y, sobre todo, su posterior optimización y mejora, va a ser mucho más fructífera.

Depende mucho más de ti que de otras condiciones externas.

Cuando alguien compra un servicio mira el precio, sí, pero mira mucho más el hecho de obtener aquello que necesita.

Demuestra lo que sabes, cómo puedes ayudar, y estarás mejorando, y mucho, la tasa de conversión de tu embudo.

Lo siguiente, ya sabes, es crear tu embudo mínimo viable.

Cada día envío un correo con anécdotas y consejos para tu marketing. ¡No esperes y apúntate!

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