Cómo crear tu embudo de ventas


En el post de hoy vamos a hablar de cómo crear tu embudo de ventas. Verás que tiene mucho de análisis de lo que ha sucedido hasta ahora, así como de conocer a tu cliente y potencial cliente. Y la única forma de conocer es segmentando correctamente. Por eso esta semana hay dos artículos, por falta de uno.

Descubrir cuál es el embudo que funciona en tu negocio.

Como te dije en el artículo anterior, un embudo de ventas es el camino que recorre una persona desde que te conoce hasta que te compra. Eso visto desde una perspectiva neutral.

Pero, para ti, un embudo es el proceso que empleas para vender un producto (o servicio).

Por eso es tan importante, porque de esas ventas depende tu negocio. Así que hay que conocerlo a fondo y mejorarlo donde falle.

Cómo crear tu embudo de ventas.

Como todo en el mundo de los negocios (ya sabes que siempre te digo que debes convertirte en un@ mini-CEO para tu pequeña empresa) la cuestión está en tener datos, analizarlos y mejorarlos.

Seguro que estás hart@ de oír que tienes que conocer todo de tu cliente ideal.

Bueno, esa es una afirmación con la que no estoy totalmente de acuerdo. Esos análisis se hacen de una forma muy general, y lo que es cierto es que lo que para tu negocio es importante puede que no lo sea para el mío.

Así que no tenemos que conocer las mismas cosas de nuestro cliente.

Por otra parte, cuando uno no ha tenido clientes antes, es difícil definirlos, a no ser que nuestro cliente potencial tenga un perfil parecido al nuestro. Al nuestro antes, cuando aún no habíamos solucionado nuestro problema y habíamos adquirido experiencia.

Pero de lo que te acabo de hablar, del cliente potencial, es sólo la entrada al embudo.

La realidad es que lo que más nos interesa, sobre todo a modo de análisis y mejora de los beneficios, es el cliente que llega a comprar – o el que llega a la página donde se supone que debería hacer la compra y no la hace.

En este punto (el más interesante) hay una serie de elementos a analizar y, posteriormente, a mejorar.

Y esos elementos son diferentes dependiendo de si vendes productos o vendes servicios.

En este artículo me centraré en los productos. En el próximo, en los servicios.

Cómo analizar y crear tu embudo cuando vendes productos.

Partamos del hecho de que tienes un ecommerce propio. Poco podemos hacer si vendes en un marketplace que no te da los datos necesarios.

Paso 1: Análisis de las ventas.

En tu web/ecommerce deberías tener un sistema de análisis (o tracking) que te indique desde dónde te llegan las visitas. Ese, una vez que las personas compran, es un dato muy interesante, pues conocerás el origen, es decir, cómo te encuentran, las personas que llegan a comprarte.

También sería interesante analizar el origen de aquellos que llegan a la página de venta pero no compran. Si es distinto del de los compradores, verás en qué ámbitos tienes que trabajar para captar a tus clientes y en cuales no debes enfocarte.

Piensa siempre que vamos a trabajar un único embudo de cada vez, para optimizarlo y mejorarlo. Y una vez que funcione a nuestro gusto, podemos pasar a mejorar otro.

Un ejemplo: a mi tienda llegan personas desde Google (búsqueda) y desde Instagram. Los tengo monitorizados y veo que los que llegan desde Instagram suelen terminar por comparar. Los que llegan desde Google son menos a la hora de comprar.

Así que en mi embudo debo trabajar con los de Instagram, pues es el origen que más ventas me produce.

Paso 2: Análisis de la confianza.

Ay!!! Aquí viene el examen de conciencia.

Y es que es duro ver que nuestro producto, nuestro bebé, no es tan “guapo” como nosotros lo vemos con nuestros ojos.

Sería estupendo que pudieras seguir a esas personas que llegaron a la página de compra pero, finalmente, se fueron sin comprar. ¿No te gustaría saber por qué no hicieron la compra?

Pues se puede, usando el email marketing. Con un ESP (Proveedor de Servicios de Email Marketing), puedes seguir a aquellos que están en esa situación. A ese proceso se le llama “secuencias de carrito abandonado”.

Personalmente, no me gustan las secuencias muy largas.

Y, personalmente, también, me gusta preguntar por qué no hicieron la compra.

Eso sí, pónselo fácil: lo mejor es que no tengan que escribir y responder a tu mail, sino que, mediante una serie de enlaces en el mismo, puedas conseguir tan preciada información.

¿Qué consultar para mejorar tu tasa de conversión (es decir, la confianza)?

Aparte de lo básico, ser asertiv@ con tu oferta y ver si está a la altura, puedes hacer esta pregunta:

¿Podrías ayudarme a mejorar? Serán unos segundos, no te compromete a nada y me ayudarías mucho.

¿Cuál ha sido la razón por la que no has comprado?

    • El producto no está a la altura (en términos de calidad o de ofrecer todo lo que necesita el cliente).
    • La descripción del producto no es clara.
    • Las fotos no son atractivas – no muestran el producto correctamente.
    • El sistema de pago es complicado – no me parece seguro.
    • El precio es muy alto.
    • La entrega tarda mucho.
    • Los gastos de envío son muy caros.
    • No tiene garantía de devolución.
    • Otros – por favor, respóndeme a este mail para indicarme la razón.

Podrías, incluso, ofrecer un cupón de descuento a las personas que te respondan – es decir, a las que te respondan al email, no sólo pinchen en una opción.

Así puedes tener muchos más datos y, por otra parte, incentivas la compra final con ese cupón.

Yo te diría, incluso, que hicieras estas preguntas también a la gente que compró, para conocer no sólo tus puntos débiles, también los fuertes. Y tener muy en cuenta las sugerencias de mejora.

¿Cómo mejorar la confianza que un potencial cliente tiene en nosotros y nuestro producto?

¿Qué te voy a decir yo?

¡Pues con el email marketing!

Personalmente, es la estrategia que mejor me funciona, como vendedora y, tengo que admitirlo, como compradora.

Con una estrategia de contacto con tu potencial cliente – ya convertido en suscriptor de forma legal – puedes presentar con más tranquilidad tus productos, segmentar y adaptar la oferta de forma que el contacto vea sólo que quiere ver y puedes, en fin, generar confianza mostrando tus procesos.

Pero no sólo de email marketing viven las ventas.

La presencia en redes, aparte de atraer nuevos clientes potenciales al embudo, también nos puede servir para presentar nuestros productos, mostrar su forma de uso, su creación, etc.

Lo mismo ocurre con nuestro blog.

Aunque hoy en día las estrategias de captación se basan casi en exclusiva en las redes (de forma orgánica) y en la publicidad en diversas plataformas (pagada, of course), la confianza aún se puede dar con un buena estrategia de contenidos.

Piensa que en las redes prestamos poca atención a los contenidos, consumimos a toda velocidad.

Pero si alguien llega a tu blog, te va a dedicar tiempo y atención.

Mímale con un buen contenido, cuidado y atractivo. Y que sea un contenido de calidad.

Estos contenidos tendrán, además, un efecto secundario: aumentar nuestra visibilidad.

Puede que no a gran escala, y puede que no merezca la pena generar contenidos de cara a ganar visibilidad, pero lo que es cierto es que si los generas para aumentar confianza, la visibilidad mejora. Seguro.

Paso 3: Aumentar tu visibilidad.

Por fin llegamos al último paso, el primero que ejecuta tu cliente: entrar en tu embudo.

Este paso es por el que suele empezar todo el mundo, invirtiendo en publicidad para atraer visitas.

Unas visitas que entran en tu embudo y, en la mayor parte de las ocasiones, se van como llegaron.

Has tirado el dinero. No tienes embudo, tienes un colador.

Y todo porque pensaste que con meter gente en tus redes valía.

Pero no, necesitas una estrategia de captación, una estrategia de confianza basada en buenos contenidos y un buen sistema de ventas.

Ah! Y un producto que encaje con las necesidades de tu cliente potencial.

Si tienes los pasos inferiores del embudo bien pensados y organizados, sólo en ese caso, te doy varias ideas para aumentar tu visibilidad y la de tu ecommerce.

  • Generar contenido de calidad y respetando las normas de SEO. Eso mejora nuestro posicionamiento en buscadores.
  • Invertir en publicidad, en redes o en Google, dependiendo de dónde esté nuestro cliente.
  • Colaborar con empresas que tengan un público objetivo similar al nuestro. Y que no sean competidoras.
  • También se puede vender en marketplaces, pero invitando a los compradores, tras la primera compra en el marketplace y mediante descuentos y otros beneficios, a que la siguiente compra la hagan en tu ecommerce.

Para concluir.

En próximos artículos hablaré de qué debes hacer para generar confianza y, finalmente, para invertir en publicidad y realmente ver los beneficios.

Te adelanto desde ya que una buena estrategia de publicidad está respaldada, siempre, por una estupenda estrategia de contenidos (o confianza).

Pero eso será en otro episodio.

¿Vendes productos? ¿Tienes definido tu embudo? ¿Lo has analizado? ¿Ya sabes cómo mejorarlo? Cuéntanos, cuéntanos en los comentarios. Cualquier aporte nos vendrá genial.

Nota: si no tienes ecommerce, una tienda virtual de tu propiedad, no podrás analizar muchos datos, pero puedes poner en marcha todas estas estrategias. Te aseguro que tus ventas mejorarán.

Imágenes propiedad de Paramount Pictures.

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