Tienes un negocio, o estás pensando en ello. Eso significa que tienes algo, producto o servicio, que quieres vender. Quieres vivir de ello y para eso necesitas clientes. Así que hoy vamos a buscar clientes. Y lo vamos a hacer con mucha cabeza, pues el cliente ideal es la base de tu negocio. Es la fuerza, pero también puede ser la criptonita.

El cliente ideal es el que da fuerza a tu negocio, el que te anima a seguir adelante, para el que trabajas. Pero si no es tu usuario ideal, puede convertirse en una relación tóxica, la criptonita de tu negocio, que te robe tu energía y que te haga vivir estancado, sin poder progresar en tu vida laboral.

¿Qué es un cliente?

Técnicamente, un cliente es todo aquel que quiera pagar por nuestros productos o servicios. Hasta ahí, está claro. Es la base de nuestro negocio y de nuestra supervivencia.

Pero, al igual que cualquier jefe no es un buen jefe, cualquiera no es un buen cliente. Cuando vendes productos la cosa se difumina algo más. Pero, si vendes servicios, tener un mal cliente es como tener un mal jefe. O peor incluso.

¿Quién es el cliente ideal?

¿Te imaginas levantarte cada mañana para ir a trabajar de buen humor porque te encanta tu trabajo? ¿A que te imaginas así tu vida cuando piensas en montar tu negocio? Pues deberás tener muy en cuenta en qué has decidido trabajar y para quién.

Cliente IdealPor tu cliente ideal es por el que te levantas cada mañana alegre y feliz de ir a trabajar. Te encanta el trabajo que haces CON él. Pues las cosas son así, no trabajas para él, sino que colaboráis para llegar a un objetivo. Sus objetivos, aquellos para los que necesita ayuda, se han convertido en los tuyos y colaboráis para alcanzarlos.

El cliente ideal no se define por su capacidad económica, o porque tus productos o servicios se adecuen a la perfección a sus necesidades. Lo que más importa no se ve.

Lo que más importa está cerca del corazón: los valores, el modo de ver los negocios, las creencias sobre la ética en la vida y en el mundo empresarial, el respeto por la naturaleza,… Seguro que a ti se te ocurren mil cosas más que tienes (o te gustaría tener) en común con tus clientes.

¿Qué es un cliente tóxico?

clientes tóxicosPero a veces te encuentras con clientes que no se adaptan a tu estilo. O tú no puedes adaptarte al suyo. Piensa en una persona que requiere, por ejemplo, de reuniones constantes, y que te llama continuamente por teléfono. Tu flujo de trabajo se verá afectado. Y también tus resultados.

Piensa en clientes que acuerdan contigo una cosa y luego pretenden conseguir otra porque no tenían claro cuál era el sistema (y los objetivos) del trabajo que contrataron. En este caso hasta tu salud puede verse afectada. Por no hablar de tu salud económica.

Y lo peor es que dejas de disfrutar de tu trabajo.

¿Cómo alcanzar a tu cliente ideal?

Seguro que tú no compras siempre el producto más barato. Y digo siempre, pues algunas veces, en nuestras compras, la elección la hacemos por el precio, pero otras muchas influyen otro tipo de condicionantes. Y eso dejando a un lado las compras por impulso.

Tú ofreces un producto con unas determinadas características. Y una de ellas es la calidad.

Cuando vamos a comprar un producto de calidad tenemos claro que no podemos aspirar a pagar el precio más bajo. Sin embargo, el precio que pagamos no nos parece caro. Ahí entra en juego el binomio calidad/precio.

Si quieres alcanzar a tu cliente ideal debes dejar claro en tu estrategia de comunicación que ofreces productos de calidad. Y no es una cuestión de marketing o publicidad agresiva: es una cuestión de demostrar claramente el valor real de lo que estás ofreciendo.

Tú no eres un vendehumo, tú ofreces calidad en tu trabajo, además de una serie de valores.

Comunicar nuestros valores de forma adecuada.

Comunicar tus valores adecuadamente a tus clientesPiensa en una marca que te guste. Puede ser muy conocida, o una marca pequeña con la que te identificas. También puedes pensar en una pequeña empresa que hizo un trabajo para ti y del que quedaste muy contento.

¿A que conectas con esa marca o persona de forma especial? ¿A que los valores que os unen van más allá del precio? La elegancia, el estilo más serio o más informal, la calidad de sus productos, el que sean muy artesanales, o el trato y la implicación de las personas influyen en tu percepción de dicha marca.

Tú tienes que aspirar a conseguir que tus clientes te perciban así, con todos tus valores. Para ello la comunicación es fundamental. Y esa comunicación crea lo que se conoce como imagen de marca.

Por ello es tan importante tu comunicación dentro del mundo de internet y de las redes sociales, así como en los medios de comunicación. Todo tiene que ser un conjunto acorde y, sobre todo, acorde con lo que quieres transmitir.

No puedes permitirte lanzar al mundo una imagen inadecuada. Con inadecuada no me refiero a mala, sino a una imagen que crees que va a vender mucho pero que es irreal.

Nunca debes fingir unos valores que tú no tienes. A la larga el cliente lo va a notar. Y además, no es tu cliente ideal, ése que tiene los mismos gustos e inquietudes que tú, al menos en lo que se refiere a tus productos o servicios.

Tu imagen debe ser franca y real: tienes unos valores y quieres transmitirlos. Eso será lo que atraiga a las personas que tengan esos valores en común contigo. Esos son los clientes que te gustan, que encajan contigo. Y no es sólo cuestión del precio, sino del trabajo que realizamos cada día.

Y hemos cerrado el círculo.

Tu cliente ideal tiene un dolor, un problema, una necesidad o un determinado gusto. Tú puedes ayudarle a ser más feliz en su vida. Tú solucionas sus problemas.

Además, tu cliente sabe que tiene ese problema. Y no sólo lo sabe, también quiere resolverlo. Es algo prioritario para él.

Sabe que tendrá que invertir en la solución, y tiene la capacidad económica para hacerlo. Si quiere resolver su problema sin invertir, no es tu cliente ideal. Todos necesitamos un sueldo para llegar a fin de mes. No podemos trabajar, al menos no siempre, por caridad.

El cliente ideal tiene que estar dispuesto a invertir en tus productos-servicios porque sabe que le van a provocar un beneficio. Veámoslo con un ejemplo.

Problema: tengo que comprar ropa para la nueva temporada. Sé que tengo que invertir en la solución, pues necesito ropa para reunirme con clientes e inversores, no vale cualquier cosa. Busco ropa elegante y que me guste y no busco por precio.

No iré al mismo sitio que aquella jovencita de instituto que necesita ropa pero para nada en concreto, pues en su círculo se mueve con lo más barato del mercado y la exclusividad no es un valor para esa persona.

Reconozcámoslo, no podemos competir con las grandes marcas en precio. Pero siempre podemos competir en calidad.

Y saldremos victoriosos.

Cuanto más pequeña es un empresa más se ocupa de su cliente y sus necesidades, más especializados podemos estar.

Lo fundamental a la hora de comunicar.

Imagina que eres una marca de ropa para bebés. Tu estilo es muy particular y, además, sólo utilizas productos totalmente naturales y de comercio justo. Tienes unos valores y los clientes que te compren compartirán esos valores contigo al 100%.

En este caso no vas a buscar a tus clientes basándote en estrategias que den mucha importancia al precio. Ni puedes permitírtelo ni tus clientes buscan esos productos y tienen el precio como uno de los puntos claves a la hora de decidir su compra.

Por supuesto, siempre se pueden hacer determinadas acciones (descuentos o similares) que se basen en el precio para fidelizar a esos clientes. O adaptar las ventas.

Imagina mis servicios de diseño. Son para personas que tienen un problema y que saben que tienen que resolverlo si quieren sacar su negocio adelante. Yo no puedo trabajar por debajo de mi precio por hora, pues no llegaría a cubrir mis gastos empresariales.

Pero sí que puedo adaptar mis servicios en paquetes o bloques para que a mis clientes les resulte más fácil acceder a ellos.

Y no sólo tienen una ventaja económica: una plataforma online requiere mucho tiempo y dedicación, y no todos los clientes disponen de tanto tiempo. Paquetizando mis servicios les doy algún respiro también temporal.

Nadie es perfecto.

Hasta aquí hemos definido al cliente ideal. Pero párate y piensa que “ideal” no significa “perfecto”. Puede que haya un montón de facetas de tu cliente – que no afectan al trabajo – que no te gustan. Piensa en sus imperfecciones, sus metas en la vida y gustos que no coinciden con los tuyos.

Trabajando con clientes hay que hacer un ejercicio de tolerancia y ponerte en la situación y en los zapatos de la otra persona. Eso nos hará mejores profesionales y, definitivamente, mejores personas.

¿Estás a la búsqueda de clientes? ¿Tienes definido a tu cliente ideal? ¿Tienes clientes, de qué tipo? Cuéntamelo todo en los comentarios.

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